据制冷商情记者了解,低价竞争充斥在空气能每一个市场,很多经销商对此感到十分困扰。低价竞争中“价格战”带来的负面影响就是劣质产品赢得竞标,但是它们大多在使用两三年后处于报废状况,无法忽视的质量问题,给整个空气能行业带来了诟病。锦江百浪经销商吴禹近期凭借一个比对手价格高,水箱吨数大的方案先声夺人,以高价位完善低价竞标者,赢得工程。

  2天做好方案,博得客户满意

  吴禹认为市场就是第一战场,任何情况都能第一时间从市场中获悉,所以吴禹的业务员每天都奔走在市场最前线,采集资料。不久前,他旗下一名业务员通过扫街的方式获悉有一家五层楼的宾馆打算要做热水改造工程,吴禹第一时间赶到宾馆和老板了解情况,由于消息得到的比较早,当时也没有其他经销商知道这个信息,吴禹便趁热打铁花了2天时间就把施工方案做了出来。

  第三天,吴禹就带着他精心准备的施工方案找宾馆老板详谈。吴禹首先表明了他的想法和目的,然后和宾馆老板详细讲解施工方案中的每个细节,最后再将他的报价娓娓道来。

  宾馆老板对吴禹2天就把方案做好十分认可,特别是仔细看过施工方案,4吨水报价在3万元,他也觉得吴禹并没有狮子大开口还算是实在的生意人,对吴禹第一印象非常好,但是他坚信货比三家的道理。“我的宾馆这几年一直是用锅炉烧热水,虽然成本比较高但是勉强还算稳定没出过大茬,但是现在时代不一样了,我听说空气能更安全、可靠、高效,所以这次想尝试一下。这几天还有其他品牌也会过来跟我谈合作的事情,等我了比较后再决定,不管是否与你合作,三天内我一定给你一个回复。”吴禹很清楚,老板需要时间思考和对比,他将想表达的告知老板,便知趣的告辞了。

  “低价”经销商,动摇客户

  离开宾馆后,吴禹就让他的业务员密切注意这个小工程的动态,他想尽早知道竞争对手是谁,提前做好“抵御”准备。没多久业务员就来了电话,告诉吴禹当地一家以低价竞争闻名的经销商也开始和宾馆方面联系了,当时吴禹就预感到这次的工程要出问题,酒店老板很有可能被影响。

  果不其然,第二天吴禹就接到宾馆老板的电话。对方告知他有一个经销商主动找上门,并且在报价和水量的设计方面都比吴禹低,工程总价只要一万二,而用水量也只有两吨。听到这个消息吴禹很震惊,宾馆五层楼,一层楼有十个房间,两吨怎么可能顶得住。吴禹再三表示想看看对方是如何设计的这个方案,宾馆老板迟疑一会儿后,还是答应了他的请求,约好下午3点到他的宾馆见面。

  用数据痛批“低价”竞争者

  见面后,吴禹并没有急于说低价竞争者的设计不到位,而是坐下来仔细查看他的设计方案。才刚看了一页吴禹就发现了问题,两吨的水配2匹的主机,这怎么可能正常过冬呢。竞争者为了抢工程完全不顾宾馆的切身利益,实在是行业之耻。

  于是吴禹对宾馆老板直言不讳:“从表面上看这个配置确实比我的那个方案是省钱,但是以我的经验来说,这种配置是不能保证你安全过冬的。正常的情况下即便是2吨水箱,主机的功率也要在2.5匹以上。而对方给你做的方案只能是靠里面的电辅加热,那么这个日常使用肯定会非常耗电。而且2吨的用水量是完全保证不了您的宾馆在高峰期正常使用热水。如果您质疑我说的话,我介意您可以拿着这份方案去找任何一个行家咨询一下。”

  说到这,宾馆老板开始犹豫纠结了,因为他十分清楚如果热水供应出问题会对自己的生意造成多大的影响。吴禹便趁热打铁继续说:“我之所以为您设计4吨的用水量,是因为我严格按照每人标准淋浴用水80L来计算的。您这里有50个房间,按照满员计算正好是4吨的用水量。虽然我的价格比对方高出一半还多,但是我可以保证你在非极端天气下不使用电辅。我给你省下的电费在一年内都可以把你初期多投入的成本节约回来了。还有,您可能顾虑我的设计是为了您满员的情况,似乎有些多余。但是我想告诉您,以我多年做工程经验,宾馆热水绝对是宁可多要,也决不可少。”听到吴禹的肺腑之言,宾馆老板还是十分认同,但依然表示需要时间再考虑,吴禹也知道这时不能再“咄咄相逼”,免得物极必反。同时,吴禹也很自信,老板会为了工程质量选择他。

  第二天上午,吴禹便接到宾馆老板的电话:“小吴,下午有时间就过来签合同吧。我也希望你给我做的工程能真正像你说的一样,保证让我安全过冬。如果效果好,到时候我再给你介绍几个客户。”“您放心,我打包票工程一定没问题,肯定会比我说的情况更好,那我就先祝愿咱们合作愉快!”