经销商之间抢夺客户的情况屡见不鲜,客户往往因为双方的优惠政策左右摇摆,举棋不定。当对手开出更为诱人的政策时,锦江百浪经销商黄祁新往往会出奇制胜,挽回客户犹豫不定的心,并且促使客户下定决心购买他的产品。

  遭遇不知名对手“截胡”

  上个月,黄祁新做了一笔单,和客户预订好时间就打算上门安装。结果一大早,他就接到客户打来的电话,本以为是告知他上门安装时间,结果完全出乎他的意料。客户告诉他,在和他订好机组后,又有一位空气能经销商打电话过来,让她购买他们的产品,“那家空气能热水器跟你们同等大小,价格便宜了600块不说,还送豆浆机等小家电给我……”客户正在那头喋喋不休地说着,透露出强烈的“毁约”意向。

  “殷小姐,之前我们不是已经谈好了吗,你都已经承诺了下订单。你也知道我们品牌在空气能行业是绝对的老资历,而且我们机组用的都是最高质量的配件,加热速度、水温都处于领先标准,而且我们的机组外表美观,可以配合其它家居装修,提升你们家装修的整体档次。”黄祁新理解行业这种抢单想象,他只能试图让客户改变主意。“而且到了后期,我们肯定会定期打电话咨询机组运行情况,主动上门维护,在保修期内,坏了的零件会直接更换新的,保证机组正常运行与用水。”黄祁新好话说了一大堆,殷小姐却始终不为所动,“这些售后的东西,对方也承诺了我同样的条件,虽然他们的品牌知名度不如你,但是价格确实比你们的实惠多了。”

  黄祁新让殷小姐再三考虑,给他最后答复。他估摸着此刻说再多也没意义,只是他没想到这笔业务已经处在“和牌”阶段都能遭遇对手“截胡”,他不免有些挫败。但是经商多年的他还是在第一时间整顿思绪,分析情况。此刻他是处在劣势,对手的产品价格低那么多,还赠送颇具诱惑力的礼品,尽管对方承诺的后期服务不一定能做得到,但客户确实是被对方的低价紧紧的吸引住了。

  以增压喷头赢回客户

  如果想要赢回客户,盲目拼价格肯定行不通,一旦降低了价格,接下来就很难将价格再提高,还会陷入“价格战”的怪圈,而且对手既然能够报低价格,它的进货价格肯定更低。而赠送礼品也不是长远之计,他必须考虑成本,不能依葫芦画瓢。所以对手强势的两个方向都不能成为黄祁新攻破的点。

  之前和殷小姐沟通时,她透露自己家住在老式楼房的7楼,所以自来水水压较小,使用承压水箱时,热水出水量会较小。她之前使用太阳能热水器,就为了热水的出水量小而烦恼不已。假如换成空气能热水器,她同样会面临楼层较高,水压较小,洗澡时热水的出水量不足,严重影响沐浴的困境。

  黄祁新针对这个问题,深度挖掘殷小姐的需求,她就是希望可以增大水压,增加热水的出水量。想要达到这样的效果,有两种方式:一是使用增压喷头;一是安装增压泵。根据黄祁新的经验如果安装增压泵的话,热水端的压力会变大,冷热较难调和,设计安装的难度也较高。因此,黄祁新选择使用增压喷头,解决水压过小的不足,提升用水的舒适感受。

  为了博得殷小姐的好感,来个绝地大反击。黄祁新马上自掏腰包选购了最合适的增压喷头,以实现安装设计,达到最完美的供水效果。购买到增压喷头后,他再次联系殷小姐,并且告知她自己为她设计了新的安装方案,“我研究过你们家楼房情况,你之所以想要购买空气能无非是希望改善热水量问题,我可以免费为你安装一套增压系统,解决之前水量过小的问题,增压喷头安装后,你家的沐浴用水将变得更加舒适达到你一直期望的效果。另外我也会赠送一个电饭煲给你。”

  听完黄祁新的方案后,殷小姐明显有些愣住,她没想到黄祁新居然还为她设计了方案,她一改当初强硬绝决的态度,思前想后。鉴于之前使用太阳能热水器不愉快的经历,她确实最希望全家人能够舒适用水。而且黄祁新在自己婉言拒绝后不仅为自己量身设计新方案,还注意到细枝末节之处,主动为她购买增压喷头,人情味十足,让她备受重视,这一次殷小姐毫不犹豫选择了黄祁新。被“截胡”的黄祁新,经过一番攻对手不备出客户不意,最终还是成功“和牌”。