罗晓红通过长期对市场的观察,她发现很多经销商都是通过售后赢得客户,打开市场,售后服务逐渐成为经销商应对激烈竞争的一种利器,售前毋庸置疑是重点,但是售后也不能放过,罗晓红也不落人后,通过售后服务为自己打开一片市场。

  半路杀出程咬金抢走工程

  不久前,娄底当地一酒店老板经过朋友的介绍,找到了罗晓红,特意咨询了空气能热水工程相关事项。“罗总,你好,我从老李那听说你做的空气能工程相当不错,我的酒店马上要做一个5吨的热水工程,你可以给我做一份设计方案吗?”生意主动上门,罗晓红没有拒绝的理由,“当然没问题,不过我要先到你的酒店看看实际情况,然后回来才能做方案。”应下酒店老板,罗晓红当即和他一同到酒店察看情况。但是到了现场,罗晓红意外发现还有另一个连她都没听过品牌的同行凑了过来,而且一见老板,他立马殷勤地涌上来,十分热情向老板介绍,“张总,您好,我姓于,您叫我叫小于就好,我听说您的酒店要做热水工程,特地赶过来看一下,我们公司做的热水工程性价比在娄底可是数一数二的。”张总对这位小于的出现也颇有些意外,但是多一个竞争对手,他也能多一份设计方案,多一个选择,对他是百利无害,随即便邀请他一同勘测现场。

  还没等现场全部巡视完,那位小于对张总便展开了紧迫盯人战术,侃侃而谈起来,“张总,您的这个工程量是5吨,我认为采用1::1.5的配比最合适不过,而且在报价方面我们还可以给您一个优惠,保证让您满意。”小于瞥了眼罗晓红后凑在张总耳朵边说了个数目,罗晓红猜想这个价格一定张总极为心动,果不其然,张总激动的继续发问,“你是说三万五包括全部的安装材料等费用了吗?”“是的,我都给您包括了。”显然,小于的报价已经紧紧地抓住了张总的心。

  罗晓红听到小于的配比和报价后,心里咯噔一响,她明白这笔自动送上门的鸭子,最终肯定是要飞走了。罗晓红在研究完整个酒店后,初步设计的是用5吨水配8匹机,总报价7.5万。她和小于的配比差别不大,但在报价方面却差了一半,不管是谁,都更倾向于选择价格较低的一方。罗晓红十分坦然的告诉张总,“我和于先生配比差不多,不过报价超出一倍,我无意在此拼价格,买卖不成仁义在,如果以后张总这里还有工程,可以再联系我。”罗晓红清晰的表达了退出的想法,张总也没有多做挽留,告别张总后,她便离开了酒店。

  “治疗”缺斤少两工程

  罗晓红觉得同样的配比,价格差别大,那么工程的质量肯定不容乐观,只是她无意点破同行,免得当场撕破脸难堪。

  没想到2个月后,酒店张总又给她打来了电话,“罗总,打电话给你真的不好意思,是这样,我们酒店的工程机坏了,找不到人修理,你有空可以过来看看吗?”罗晓红能料想到张总或许会打电话她,但是她没想到还不到2个月就打来。通过电话她能感觉到张总隐隐透露的急躁,她二话不说马上赶到酒店查看情况,刚到酒店,她就遇到了忙到焦头烂额的张总。原来,这几天机器坏了,酒店住户不断投诉,怨声载道。张总在第一时间找到了小于,告诉他情况,谁知那个小于几次三番找借口推脱,一会儿说在出差,一会儿又是忙着装机器,迟迟不肯上门修理,把张总急坏了。

  酒店每天来来往往成百上千人,热水系统出毛病可是大问题,半点禁不起耽搁,张总恨不得自己把小于抓过来让他负责任,但他忙着处理投诉实在脱不开身,迫于无奈之下他想到了罗晓红,只好打电话请罗晓红帮忙。罗晓红十分理解张总此刻的急不可待,她也二话没说就开始检查。经过检查她发现小于之前安装的设备存在极大不足,本应该是8P的机器,对方居然只用了两台3P机滥竽充数,因为设备匹配低,机组长期处于“小马拉大车”的情况,主板与压缩机早就已经疲惫不堪处于崩溃边缘,就勉强维修好,也撑不了多久。显而易见,张总被小于彻底给被忽悠了。

  得出结论后,罗晓红马上告诉张总:“张总,这个机组的压缩机已经坏了,如果勉强维修也只是治标不治本。考虑需要酒店长期供应热水我建议更换主机,不然的话,以后还是会经常坏的。”面对窘境,张总早就已经做好了最坏的打算,“那一切就麻烦你了,我现在只希望你能尽快动工,我们酒店行业不必别的,就是跟时间竞赛。”由于热水问题,连日来酒店生意已经严重受损,流失了不少客户,如果问题还不能马上解决,酒店损失将难以预计。张总只希望能够最快恢复热水的正常供应,价格根本不是首要问题。罗晓红也没有趁火打劫,她以4万元的报价,为酒店更换好主机与部分设备,热水在最短时间恢复供应,投诉客户也纷纷表示对现在的热水使用情况感到满意,张总也总算是松了一口气。

  “罗总,这次真的是感谢你,解我燃眉之急。当初老李给我推荐你,我就应该坚持选择你。当初要不是我疏忽选择那个小于,也不会出现今天这种事情,害我白白损失这么多。”张总十分懊恼当初选择价格而轻视了质量,一再表示信错人。

  随着空气能市场的发展,有不少出身无名经销商也开始垂涎市场,以低价格诱惑客户。当客户因此而选择了他们,他们常常是做完工程,甩手不见,出事推脱,忽略售后,给客户造成严重损失,也砸了自己的招牌。罗晓红明白与其和这些扶不上墙的阿斗大打价格战,不仅浪费时间也会破坏声誉。高调做事,低调做人才是她的上上之策,辛勤付出总会收获,收获之时市场会给予她最丰厚的回报。