周晓军在进驻空气能之前,一直经营着太阳能热水器。过去太阳能积累的经验和人脉对他现在经营空气能都有莫大的帮助,他很多熟客也都跟着他从太阳能变更到空气能。而他也凭借出色的外交能力在南通市站稳脚跟,持续发力。

  院方对空气能非好感

  去年春节期间,周晓军打电话给他的老客户拜年,一番热络交谈过后,对方告诉他,当地一个三甲医院新建成的隔离病房要做一个热水工程,周晓军过去也为这个医院做过小工程,客户让周晓军抓紧时机争取这个大工程。周晓军也不含糊,谢着挂了电话后,马上就去医院做工作,不过院方直接表明更倾向电热水器或者是太阳能热水器,并没有考虑空气能热水器

  其实在来之前周晓军就想到院方的考虑了,空气能在南通并不属于主流产品,远远没有太阳能名气来的大。不过他也没有那么好打发,既然主动找上门,当然是做足了准备。他开始向领导大力推荐了空气能,对方的兴趣始终并不大,“周总,不妨老实跟你说,我们去年做过空气能热水工程,但是热水不但供应不上,也完全不如传说中的节能,实际效果不理想,我们对空气能也就完全非好感。我听说周总之前就是做太阳的吧,咱们还是多谈谈太阳能。”院方负责人坦率的说。

  周晓军经商多年,当然明白强扭的瓜不甜,既然他们对空气已经有成见,如果想要拿到这个工程他必须让医院方解除成见,用实际说服他们。于是,赵晓军建议院方在做决定前,能带他能到院方的空气能热水工程机房看看。

  为劣质工程扭转局面

  周晓军一行人到了现场,他随手拿起工具开始检查机组。经过他细心的检查发现,管道铺设极其混乱,而且两个储水箱分别装了一根4千瓦的电辅。其中一台机器还年久失修,无法正常工作彻底罢工了,加热水箱基本靠电辅助。不测不知道,一测吓一跳。院方对此也十分无奈,“当初我们安装时,那个工程商是拍着胸脯保证,空气能绝对比其他任何热水器都要节能,可是我们装空气能之后,电费没省下来分毫,让我们怎么相信空气能。”

  周晓军心中不禁有些气恼,之前的工程商做事实在太不负责任,一颗老鼠屎破坏了一锅汤。可是他仍然没有放弃,“其实这个工程之所以耗电,完全是工程配比上出现了问题,机器又无法正常启动,加热全靠电辅助,这才导致了电费居高不下。”

  他明白院方是被劣质工程影响了对空气能的信心,于是他马上说:“我做这一行前前后后也快8年了,你们对我是了解的,我绝对不会为了获取利益而砸了自己的招牌。况且我也曾经给院里做过太阳能工程,那可是一点毛病没出过啊!”周晓军问院方要到了近半年来的电费单,拿着笔在纸上计算,他心里大概有个底了,“如果我接了这个工程,完工之后我给你们保证,每个月使用的电费比之前的那个机组节省超过5000元,这是我给你们下的军令状。”周晓军笃定地对院方做出承诺,并且还愿意将这个节电额度写入合同,白纸黑字让院方相信,院方看着周晓军如此肯定,想着过去他的太阳能工程给医院带来的效果,也就没有如之前那般推脱,半推半就之下让周晓军拿下了工程。

  稳定机组成为院方招牌

  拿下工程后,周晓军派人在最短时间内完工,热水工程经过院方严苛的检测后,也正式投入工作,效果如周晓军预期的,为院方每个月节省了超过5000。现在一般病患及家属在选择医院的时候不光看重医院的资质,还要看医院的其他设施。三甲医院也因为拥有中央热水系统,机组运行又十分稳定,在热水供应方面再没出过问题,广受病友好评,再加上周晓军会不定期的上门为机组保养,所以院方对他十分满意。

  去年年底,周晓军的业务人员接到消息,三甲医院的心脏内科病房要做一个10吨的热水工程,而且精神疾病防治中心已经建好了,需要做一个20吨水的工程。周晓军自然不会错过这个机会,连夜就把竞标书做好。有了之前的愉快合作,这10吨和20吨的工程也被他轻易收入囊中。在周晓军看来,踏出第一步是困难的,需要付出很多艰辛,但是只要迈出了第一步,并且踏踏实实继续前行,总会走上康庄大道。