何斌的锦江百浪专卖店在南昌市已经成立十余年,算得上绝对的老资历。2003年南昌市的空气能热水器还属于凤毛麟角,因此,何斌的专卖店也引起了很多话题。何斌想了很多方法把产品最快打入市场,最终他选择从终端下手。通过一段时间的深入,何斌对消费者的需求了解非常透彻,他积极和物业沟通,安排业务人员上门发放资料,做楼盘推广,很快便有了成效。

  “尽管消费者对空气能产品知之甚少,但是很多顾客来我这里选购热水器时,都对传统热水器怨言已久。电热水器不仅耗电、热水量也少。随着生活水平的提高,消费者对热水的需求量越来越大,传统热水器的水量已经远远满足不了需求。这时向他们推荐空气能就再好不过了。”

  随着销量的不断上升,空气能在售后方面的问题也逐渐凸现。近几年,由于产品技术有限,在温度较低的时候,空气能热水器本身出现一些故障,随之而来的售后也在不断上升,而厂家滞后的售后服务让何斌困惑不已,打电话到厂家要配件,常常都是要等上一到两个礼拜。直到这两年稍有改善,但也造成了少部分客户的流失。

  市场逐步升温,越来越多商家发现了这块商机,其中不乏传统知名家电大鳄。“尽管空气能的市场在扩大,越来越多的品牌来分享这块‘蛋糕’,但市场越发混乱也是个不争的事实。现在卖家电的也卖,卖中央空调的也卖,卖建材的也卖,我们的市场越来越窄了,价格越来越混乱,售后完全跟不上,这就像一个毒瘤,紧紧跟随我们。”何斌对此忧心忡忡。

  日趋严峻的市场情况逼得何斌改变了当初的策略,化主动为被动,静观市场变化。将精力投放在服务上,他认为只有将售后服务做好,才能将客户群体稳定下来,在持久战中笑到最后。