起初在赣州市场上刘立平的空气能销售并不尽人意,原因很简单,普通老百姓不能接受一台热水器要价五六千。但是现在已经整个市场氛围已截然不同,刘立平自信的告诉记者:“空气能在江西市场起步较晚,但是发展是非常迅速的,尤其知名品牌进入市场后,空气能一下就火了。我深知逆水行舟,不进则退,如果不在此时奋起直追,那就只能注定落后挨打了。经过四年的打拼,我们最终跻身于赣州热水器市场的主流领域。当然,我们能在赣州异军突起并非偶然,除了产品符合热水器产业升级转型的方向,还满足了当前家庭系统一站式解决方案的需求,还可以实现从热水到热能,与传统家电融合的复合式应用,也符合高端客户的品质需求。”

  目前,赣州在江西绝对算的上经济最发达的二线城市,在一定程度上工程量得到了基本的保证。刘立平对于做项目有自己的心得,他认为获取工程并不是一朝一夕的事情,还是要把基础工作做到位。良好的销售业绩需要厂家不遗余力的开拓市场、建设分销渠道、制定完善而灵活的价格体系等基础工作,有了厂家在沃土上打下的坚实基础,经销商才能够在这个平台上尽情发挥。

  刘立平通过观察将赣州地区的空气能消费者大致分为两类:一类是对热水需求量大的工程方,例如桑拿、宾馆及工厂企业,这类消费者的特点是追求高效节能经济性;第二类收入较高,追求高品质生活的消费者,他们热衷尝试新鲜事物。刘立平善于针对不同的客户对症下药。

  刘立平的第一个工程客户陈老板,在使用空气能之前还在烧锅炉热水,随着日益增长的人工成本和以及员工的懈怠导致事故频发让陈老板苦不堪言。刘立平在了解了陈老板的基本情况后,给他做了一个合理的设计方案,直接为陈老板砍掉人工成本及相关上岗培训费用。陈老板心中对他存在质疑,但是他还是选择相信刘立平,而他也以高质量的工程回报了刘老板的信任。尽管一开始投入成本比锅炉高,但是长期下来,人工成本节约了,再加上零事故无额外损失,热水器功效提高、电费减少,都让陈老板十分满意,还笑言遇到刘立平绝对是遇到救星了。