1、客户从怀疑到肯定

  空气能工程机从05、06年左右进入江西省,经过8年的快速发展,已经逐渐垄断了江西的大型热水工程。赣州中广欧特斯专卖店总经理刘立平告诉记者,“4年前,我第一次和一个老板谈业务,发现他居然还在使用锅炉热水。要知道锅炉烧热水除了占地方、运行成本高,人工成本至少也要2000一个月,工人上岗还必须具备锅炉许可证。他告诉我到了冬天也要有人全天候看守,很多工人因为活累钱少疏于看守,事故频发,最终造成直接的经济损失,老板是有苦无处说。我带着我的商用机出现了。一开始他对我的产品心里没底,投入成本比锅炉高,但后来人工成本节约了,再加上零事故无额外损失,功效还提高了,空气能实实在在的优势让他大为满意。”

  无独有偶,赣州市空气能工程商郑勇也从最初客户“挑选”他,演变成现在他“挑选”客户。郑勇05年就开始做工程机,在整个江西省算的上“老前辈”,做到赣州商用机行业数一数二的位置。谈到最初的创业艰辛,郑勇认为最大的问题就是客户不知道空气能,也不信任空气能。“江西的空气能市场起步晚,我们在做宣传时,对消费者的科普需要一个漫长的过程,不能盲目错误地引导消费者。入行初期,我花了很长时间和客户建立信任机制,让他们对空气能从质疑到肯定是一个质变的过程,不可操之过急。当客户真正使用空气能,感受到它的实际好效果,并且给予肯定,这才是真正地接受。”如今,郑勇每年工程机销量可以达到200万,而且他很多客户都是回头客,还会给主动给他介绍生意。

  2、一线品牌“独霸”市场

  记者走访江西市场空气能热水器销售热点地区发现,格力美的、中广欧特斯、同益锦江百浪等知名品牌占据了各地工程市场绝对的份额,可以说一线品牌正在独霸商用机市场。“能够成为品牌企业,本身具备一定的实力,相对于那些杂牌或是无牌的空气能热水器来讲,品牌企业品质及服务更有保障。选择这样的品牌产品,客户自然会比较放心,在竞标时,客户除了考虑价格因素外,品牌也会放在他们主要考虑的因素当中。”南昌锦江百浪专卖店总经理何斌告诉记者。

  宜春恒信电器三分快3总经理谢宜红介绍,宜春恒信成立于2006年,现在拥有恒信格力中央空调体验店、恒信格力旗舰店东风路店、温汤店和恒信格力电器售后中心共4个门店,拥有三十多个市级和乡镇销售网点。“格力在宜春非常强势,我们肯定算宜春市空气能做得最好的空气能卖家。”谢宜红告诉记者恒信电器的工程机不仅全市销量占了一大半,连售后维护也占了半壁江山。为此恒信电器还专门成立的售后部门对产品进行维修和保养。“从2011年开始,我就计划把中央空调和空气能当成王牌军发展,目前宜春的空气能市场前景非常大,工程项目遍地开花,去年我才接一个了一个300万的党校工程,今年的工程机市场也不在话下。”

  锦江百浪萍乡总代理赖军也是一个工程大户,“萍乡是赣西地区空气能做得最好的区域,这也跟萍乡的经济爆发力与市场容量有一定关联。虽然现在看起来还只形成了小规模雏形,但我相信一旦品牌形象被树立起来,竞争又把市场催热,生意肯定会接踵而来。”赖军乐观的告诉记者,他每年的销售额200到300万之间,尽管数目不够大,其中工程机占了四成。他认为节能工程是非常具有发展前景的,当然投资不能都放在一个篮子里,他的专卖店发展走的是多路出击的模式。对于萍乡市场的未来前景,赖军认为做好全方位考量,就足以立足品牌市场。