格力经销商张辉向记者坦言,他针对徐州当地市场状况,确立了主打连锁酒店工程的战略,几年下来以过硬的售后服务增加客户粘性,培养可持续盈利的顾客关系,成为当地名声赫赫的工程商。虽然酒店、宾馆、发廊等类型连锁店的工程量并不算大,但是通过积少成多,他每年的工程总量是极为可观的。

  开拓酒店工程

  初期,张辉的门店内家用与商用并存,平时做小区、跑楼盘宣传。时间一长,张辉发现,当地市场状况更有利于商用机的推广。张辉专门成立了一个调研小组,对徐州当地进行了一番市场考察,他发现当地的连锁酒店相当多,甚至很多商家还把酒店开到了邻市,数量多达上百家。尽管酒店工程量都不是很大,大多都只有10多吨,但是数量众多,首先把当地的连锁酒店市场拿下,再伸向邻市的连锁酒店,其中的利润可想而知。

  市场蛋糕变大,竞争自然随即增大。张辉不仅要面对十多个同行品牌的竞争,如何从竞争中脱颖取得客户信任,成为他的最大难题。张辉分析,通常工程方出于售后、维修的考虑,更倾向找当地的经销商来做,他们惯性认为找了外地经销商,工程一旦出现问题,就得让经销商从异地跑来维修,会花费极大的时间与精力,耽误正事。因此,张辉一直在思考怎样才能打消客户的担忧,将是他拿下酒店工程的重要环节。张辉决定一步步来,先从徐州本地酒店工程入手,通过完善、便捷的售后服务,逐步建立互信的关系,赢得客户的信任,从而获得他们在外地开的酒店工程。

  建立互信机制

  张辉经过朋友介绍,通过内部一番疏通,一举斩获了徐州当地一家连锁酒店工程,工程总共7层,每层有17个房间。酒店工程结束后,张辉经常有意无意邀请酒店老板陈总一同饮茶、娱乐消遣,茶余饭后的功夫他与陈总也建立的友谊,经常会电话联络。

  某天他接到陈总电话,“小张啊,我们这个宾馆热水工程回水好像有点问题呢,是不是热水回水管尺寸有问题啊?你大概安排了每层的支管用多大的管子?”张辉马上派技术人员上门检查,发现只是有个水管的低端被异物卡主,检修好之后张辉马上给陈总回电告知已经完工,并且告知陈总,回水的主水管的大小跟酒店的热水供水管尺寸一样。一般来说,主水管供水要用75的,由上向下变小,进户支管用20的可以啦,回水用40的就可以了。

  隔了几天,陈总又来电话,这次口气有些不善,“小张,我们酒店的热水又出问题了,现在用不了,你能现在过来维修吗?”张辉做完陈总的酒店工程后,陈总还陆续给他推荐了其他酒店工程,张辉明白这是个万万不能怠慢的客户,放下电话,他立刻赶到陈老板的酒店。

  到了现场后,张辉发觉水箱位置已改变,数量也加多了一个。很明显,工程已被陈总私自改过了。为了节省安装费用,陈总在没有通知他的前提下,就安排水电工增加了一个水箱,并重新铺排了工程的线路。由于没有计算冷水水压,造成工程的水压不平衡,机组也就不能正常运行。张辉很清楚这是陈总的过失,但是张辉更清楚,他们才建立的初级互信关系,不能被影响,他必须免费给陈总进行维修。经过重新计算冷水水压、设计新的线路,张辉通过加大管路等方式克服了水压不平衡的问题,使得机组能正常运行。

  除了收取部分的材料费,他就没有再收取其它费用。同时,为了保证工程优越性能,他还提议为酒店工程免费保养一年,定期清洗机组、检查线路。这让陈总颇为惊讶,也非常满意,“小张,这次真的太麻烦你了,接下来我另外几家酒店的工程就交个你了。”

  经过一段时间的合作与跟进,陈总对张辉已经很信赖,而由于定期的保养,售后服务都十分到位,该酒店工程也没有再出现问题。陈总也履行了自己对张辉的承诺,他自己所开的10多家连锁酒店的热水工程,总工程量达到上百吨,全部由张辉负责。

  张辉告诉制冷商情记者,在刚开始的合作中,免费帮陈总维修水箱,他确实是贴钱办事,但是他清楚做生意必须把眼光放长远,不能只着眼于当前利益,放长线方能钓大鱼。