2005年,刘某还在广东打工,做的是广告营销。一次偶然的机会,在一个工厂里得知热泵热水器这种节能产品。同一年,其兄弟在南宁从事旅游业的时候,也碰巧接触制冷行业。一番酝酿后,兄弟俩不谋而合,经过到厂家实地考察后,2008年初正式卖起了制冷设备,代理的是赛特奥热泵,身份也从打工者转为了老板。

  刘某的制冷生意基地在宜昌市,经济发展水平在湖北省排名前五。宜昌市经济发展好,但是并不代表热泵也卖的好。根据笔者在当地市场考察得知,热泵专营店在宜昌市不超过4家,大部分都是无门店形式销售,即有一批“野战军”。刘某应该是唯一几家拥有热泵专卖店的经销商之一,称得上是“热泵正规军”。

  做老板后,与打工时的身份以及压力完全不同,以前每天尽力就行,现在尽力的同时,还要考虑到每天如流水般的开支,亏本的风险时刻像座山一样压迫着自己去开拓市场。为了启动市场,刘某谨慎地在当地报纸上投入了一万元广告,然而,结果就像“大炮打蚊子”,没有任何反响。其实像刘某这种在大城市里投广告做宣传,并不是这种方法的是错误的,而是在于其背后雄厚的资金支持。广告效果在于连续性以及广泛性,但是刘某的这番单薄资金,最多只能起个科普宣传,还不能唤起消费者的购买欲。

  无奈之余,广告营销出生的刘某看来只能回到原始的操作方法——上门拜访。2008年一年下来,刘某销售了一百多台。在这一年里,酸甜苦辣尽在其中。收获最多的是,1、掌握了热泵产品的安装技术;2、懂得该如何将产品卖出去;3、结识了更多的朋友;4、明白家用机与商用机的销售差异化。

  现在,刘某将生意的重点放在了家用机上,虽然家用机的利润低,但是家用机一手交钱一手交货,不像商用机那样,虽然利润高些,但是收款困难。在宜昌,有些游击战的经销商根本就不考虑热泵的实际功能,偷工减料,只考虑价格及利润,1吨水只配1匹的主机,竟然做到每吨热水5500元,如果我们来做,成本都不够。像湖北这样的气候,热泵的标准配比应为1:2(热水:热泵)低于该配置,没有电辅助就很难过冬。但是过分依附于电辅热,热泵项目也就成了电锅炉,热泵就失去了节能的意义。

  刘某表示,有人认为热泵热水器只适合一些经济收入可观的人群,但是从实际销售出去的来看,其实什么样的人都有,大部分都是上班一族。前期,刘某卖出去的热泵基本都是通过上门推销出去,只要把握好空气源热泵的卖点,吸引客户的消费欲望,一般客户都会对热泵留下良好的印象。

  最近刘某就成功将一台热泵热水器卖给了一个收入一般的家庭,使用效果也非常好。值得一提的是,这位家庭主妇要跑到这里来做业务员,她说这产品太时尚了,安全环保还节能,很有信心去推。刘某给业务员开的工资是800元一个月还另外加上提成,在保障了员工的基本生活外,也激励了员工们的积极性。

  就当笔者致电给刘某的时候,他正在一家楼盘和意向客户聊天,其实这种最原始的方法在创业的时候也是最好的方法。为了将产品卖出去更多,扩大客户对热泵的口碑,现在刘某在注重产品质量与售后的基础上,决定实行走量的策略。为了提高产品的质量,现在刘某也积极地收集产品实际运行中所遇到的问题,然后及时反馈给厂家。目前选择的这个厂家,总得来说还是满意,因为他们还是会虚心接受意见,不像有些稍微做的好的厂家,对我们经销商反应的问题当作耳边风。

  以前打工的时候,刘某很少会像现在这样挖空心思去提高销售,而且也不会像现在这样努力去学习。现在虽然是老板了,但是消费上比以前还节约,抽的烟都是几元一包的,“黄鹤楼”也只是见客户的时候才用上。另外,刘某借此还提议,呼吁社会大众能够理性的接受新的科技产品,同时得到政府部门的支持,搭上“家电下乡”的顺风车,让“安全/节能/环保/舒适”的制冷产品能够更好的服务于人民大众,为社会创造更多的“节省”,提升人民的生活水平。

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